Леонид Юнышев, директор челябинского филиала компании «Промэлектроника»:«Сегодня любой инженер, приходя к нам работать, знает, что может не только сгенерировать идею, но и реализовать ее, получив долю в бизнесе»

Один из офисов «Промэлектроники» находится в Научно-исследовательском институте измерительной техники. Директор компании Леонид Юнышев проводит меня через проходную секретного объекта мимо сурового вида привратницы, проверяющей пропуска у сотрудников НИИИТ. «Режимный объект?» – с опаской спрашиваю я. Юнышев кивает, улыбаясь: «Мы всегда стараемся быть ближе к инженерам. Это наша работа».

С момента нашей последней встречи с Леонидом Юнышевым прошло больше двух лет. Интересуюсь, о чем пойдет речь на сей раз. «Об изменениях…», – отвечает он.

Путь 3M: американская мечта…

– Леонид, Викторович, что изменилось в компании за два года?

– Многое. Потому что, если компания развивается, изменения происходят непрерывно. В нашем случае они достаточно ощутимые. Прежде всего, поменялся подход к ведению бизнеса. Дело в том, что за последние пять лет в компании «Промэлектроника» выросло достаточно много сильных специалистов. По достижению определенного момента в своей карьере они понимали, что здесь расти им больше некуда и уходили руководить другими предприятиями. В какой-то момент это заставило нас задуматься: почему мы не создаем такую систему, в которой подобные руководители могли бы дальше самостоятельно развиваться. Мы начали изучать опыт зарубежных компаний. Наиболее интересным нам показался пример американской корпорации 3M. Это уникальная структура по своей сути.

Многоотраслевая международная производственная корпорация 3М была основана еще в 1902 году. В настоящее время компания 3М осуществляет свои операции в 200 странах мира, производя более 50 тысяч наименований продукции для различных отраслей промышленности. Так вот, в этой корпорации к вопросу создания возможностей для роста своих сотрудников подходят системно. В 3М есть целая технология по созданию новых проектов. В рамках корпорации рождены сотни различных решений, которыми мы пользуемся в своей жизни. Начиная от обычного скотча и заканчивая установкой для сварки трубопроводов. Вопрос: как создать систему, которая бы внутри компании генерировала, по сути, новые бизнесы? Внутри 3М существует шесть генеральных направлений, в рамках которых функционирует множество бизнесов – сегодня их более ста. Причем любой инженер, приходя в корпорацию 3М, знает, что у него есть возможность не только сгенерировать какую-то идею, но и реализовать ее. Сначала предстоит этап оценки идеи, затем ее защита и физическая реализация проекта. Если она проходит успешно, то автор становится не просто руководителем этого подразделения, но и соучредителем компании. Когда бизнес созревает, акции участников фантом-группы трансформируются в реальные цифры. С одной стороны, вы получаете возможность карьерного роста, с другой – стабильный доход от бизнеса. Это очень интересный опыт.

– Вы решили перенести американский опыт на свой бизнес?

– Мы и раньше вели эту работу, только не системно. У нас уже есть несколько проектов, руководители которых имеют долю в бизнесе. Сейчас, создавая проект, все его участники знают, что в зависимости от вклада каждый может в итоге получить долю в бизнесе. Сейчас у нас существует четыре проекта. Каждый из них находится на разной стадии реализации.

– Что это за проекты?

– Мне бы не хотелось на данном этапе о них рассказывать. Могу сказать одно: это абсолютно новые решения для нашего рынка. Начиная от производственных проектов и заканчивая маркетинговыми. Технология, по которой реализуется идея проектного управления, полностью заимствована у 3М. Причем, начав воплощать ее в жизнь, мы столкнулись с теми же самыми проблемами. Первое, что я понял, когда мы приступили к реализации проектов: они медленно развиваются, потому что люди не понимают, куда они идут. Становится понятно, почему на одном из производственных корпусов 3М висит огромный плакат, на котором написано «Пойми свою цель». Первое, чему мы стали учиться – это правильно формулировать цели.

Один из проектов, которые мы реализуем – создание супермаркета электронных компонентов. Так вот, если применить к нему классификатор целей, то получается трактат на три страницы.

– Супермаркет электронных компонентов?

– Именно так. Ни для кого не секрет, что есть торговля с лотка, а есть система супермаркетов. Все прекрасно знают эту систему, ее эффективность доказана.

У нас уже несколько лет существует розничный магазин. Но с ним связан ряд проблем, которые мировой розничный бизнес уже давно решил. К примеру, в нашем случае ситуация осложняется тем, что у нас огромное количество мелкого товара. С другой стороны, существуют готовые решения по упаковке, методике хранения, системе поиска товара, которые позволяют все эти проблемы решить. Сейчас мы делаем упор на создание соответствующего оборудования. Как оказалось, на рынке его вообще нет. В перспективе у нас есть планы по переходу от торговли с прилавка к системе супермаркета. За счет этого нам удастся, в том числе, увеличить время работы магазина. В этом плане мне очень нравится подход Уильяма Хьюлита, одного из двух основателей корпорации Hewlett-Packard (HP). Однажды он пришел в субботу на склад и увидел там замок. Его это так возмутило, что он взял ножовку, спилил его и написал: «Здесь замка никогда не будет. Хьюлит». И положил там накладные. Теперь на склад существует круглосуточный доступ. Приходит инженер, сам заполняет накладные, берет то, что ему надо. Эта система мне очень импонирует. У меня самого периодически возникает потребность приобрести что-нибудь в нашем магазине. Иногда это случается, например, в субботу поздно вечером. И хорошо, что у меня есть ключи от магазина. А если бы не было?

Сейчас мы ведем достаточно серьезную работу. Думаю, в перспективе переход на систему супермаркета для нас станет возможным. Сейчас в магазине уже работает информационный киоск. Это поисковая система, по которой можно будет найти любой товар, здесь представлены изображения товара, даны его технические характеристики.

Система супермаркета должна позволить компетентному человеку – речь идет прежде всего об инженерах – найти товар в магазине самостоятельно. Если говорить о людях некомпетентных – то их время посещения магазина мы планируем сократить примерно до шести часов в день. В этот период в зале будет работать больше консультантов.

– Открывать в Челябинске еще один магазин вы не собираетесь?

– В этом нет смысла. Я считаю, что нужно вкладываться в товарное предложение. То есть поддерживать необходимый ассортимент и приемлемые цены. Мы достаточно доступны. Сделав время работы магазина более удобным, думаю, нам удастся полностью удовлетворять покупателей. Тем более спрос на розничный товар возникает довольно редко. Когда что-то сгорело, сломалось, то есть надо что-то отремонтировать. Поэтому наша задача добиться того, чтобы люди, которые профессионально занимаются ремонтом бытового, промышленного оборудования, могли попасть в магазин в удобное время, найти здесь то, что им надо по конкурентным ценам.

– А настолько приоритетной для вас является розница?

– Для нас это одно из главных направлений. Дело в том, что в розничном магазине покупателем, как правило, является специалист. Порядка 70% покупателей – это инженеры, которые используют электронные компоненты непосредственно сами. Даже в отделе корпоративных и производственных продаж ситуация складывается по-другому. В большинстве своем туда приезжают люди, которые являются экспедиторами, либо сотрудниками отделов закупа, бухгалтеры, снабженцы. Поэтому магазин – это единственное место, где мы можем пообщаться с инженерами, показать товар лицом, выдать какую-то информацию. Как витрина, выставка, средство коммуникации со специалистами магазин для нас – это очень эффективный ресурс.

Неслучайно в настоящее время мы всерьез задумываемся об открытии филиала в Магнитогорске. Самое важное в этом вопросе – люди. Сейчас мы занимаемся их подготовкой, обучением. После того, как решим вопрос с людьми, организацией оптовых продаж, со временем планируем открыть там полноценный офис. Есть все перспективы для того, чтобы вести там нормальный бизнес. Для нас это интересный рынок. К примеру, ММК реализует несколько программ по развитию направлений, связанных с электроникой. Мы готовы помочь им с поставкой качественных элементов, профессиональными консультациями – это наша работа. Мы всегда стараемся быть ближе к инженерам.

– С розницей все понятно. А как насчет маркетинговых решений для бизнеса? Расскажите об этом проекте.

– Один из проектов, которые мы реализуем, связан с развитием коммуникаций в сегменте B2B. К примеру, мы тратим на участие в московской выставке порядка одного миллиона рублей. Эффект не слишком заметен. От региональных выставок отказались по той причине, что отдача вообще отсутствует. Мы пообщались еще с 30 подобными организациями – у всех одна и та же проблема. Как организовать маркетинговое взаимодействие с профессиональными потребителями? Есть разные варианты решения этой проблемы. Этим проектом занимается одна из групп. У ее участников есть определенные идеи, которые трансформируются в цели. Думаю, что, в конечном счете, это закончится реальным проектом.

В общем-то, все проекты, над которыми мы сейчас работаем, рождены методом анализа рынка, сбора информации, ее обработки. Что нужно рынку, чего на рынке нет, что было бы востребовано. Ясно, что пройдет каких-то пять лет, и все эти проекты будут реализованы. Но если мы предпримем усилия, то можем оказаться первыми. Я думаю, что мы развиваемся в правильном направлении. По крайней мере, сейчас я спокоен за то, что люди, работающие в компании, становятся профессионалами в области управления, в технических областях. При этом они знают, что могут сгенерировать идею, реализовать ее и стать во главе своего бизнеса.

Кстати, именно этим мы становимся интересными молодым амбициозным специалистам, которых интересуют не только сиюминутные зарплаты, но еще и интересные проекты и долгосрочные перспективы.

– А такие специалисты на рынке есть?

– Благодаря тому, что в нашей жизни появился Интернет, сегодня есть немало молодых людей, которые достаточно хорошо подготовлены. К сожалению, наша система образования далеко не совершенна. И сегодня это действительно является реальной проблемой. Необходим переход от предметного образования к проектному. Мы сейчас учим этому наших сотрудников. Но начинать нужно было еще в школе. Проект – это основа. К примеру, есть какая-то проблема: в трубах города течет плохая вода. Создали проектную группу для решения этой проблемы. Нужен специалист в области химии, взяли парня, он начинает изучать проблему и получает реальные знания. Потребовался человек, который будет осуществлять социальные коммуникации – с мэрией, с общественностью и т.д. Ищут такого. В американских школах подобная система обучения с помощью виртуальных проектов применяется уже давно. При этом очевидно, что их реализация очень часто требует знаний, которые не дают в школе (допустим, экология). Их можно получить посредством дистанционного обучения. Мне, к примеру, в девятом классе понадобилась схемотехника. Я ее изучил, лучше, чем этот предмет преподают студентам в вузе на четвертом курсе. Тогда я бы с удовольствием сдал экзамен по схемотехнике вместо какой-нибудь биологии.

К сожалению, сегодня российская система образования во многом направлена на то, чтобы человек изучил как можно больше предметов и потом кроссворды разгадывал. Какая практическая польза от кроссвордов? Да никакой. А от конкретных проектов. Огромная!

– И что вы можете предложить молодым специалистам?

– Если человек приходит к нам, мы всегда стараемся объяснить, чего можно достичь у нас. Примерно год у молодого специалиста уходит на то, чтобы изучить собственно бизнес, технологию и вырасти в квалифицированного менеджера. Если ты им стал, то можно либо генерировать идею самому, либо сказать – я готов быть лидером группы. Или эту идею подкинет наш отдел развития. Потом формируется группа. Также как в корпорации 3М мы предоставляем участникам 15% рабочего времени для подготовки проекта и маркетинговый бюджет. Задача группы на первом этапе – защитить цели. Понять цель – это половина проблемы. Иногда этот процесс у людей проходит очень сложно. Но без этого ничего не получится. После того, как проект защищен, начинается его реализация. На это выделяется больше времени, ресурсов, привлекаются новые люди.

– Недавно областные чиновники презентовали довольно амбициозный проект по созданию бизнес-инкубатора. Его целью тоже является поддержка молодых специалистов, создающих инновационные предприятия. Как вы оцениваете это начинание?

– Идея достаточно качественная. Если есть молодые предприятия, то помочь им в становлении – выгодное дело для государства, а в перспективе – для бюджета. Вопрос в другом. Среди инновационных проектов есть успешные, которые дают огромную рентабельность, а есть изначально провальные, которые никогда никакой прибыли не принесут. И если среди инновационных проектов 25% оказываются успешными, то это нормальная ситуация. Поэтому в системе бизнес-инкубатора должны быть заложены какие-то экономические механизмы, которые позволили бы ей существовать. У нас такие механизмы есть. Существует система защиты проектов, защиты целей. Проект не получит денег, если не докажет свою живучесть. Но мы – частный инвестор и рискуем своими деньгами. Если подобная система будет разработана для государственных инвестиций – это замечательно. Нужны квалифицированные специалисты, которые могут сказать: нет, это не будет работать. Или: да, на это стоит выделять деньги. Ну и обучить людей и выделить им маркетинговый бюджет. Без этого проект не будет успешным.

Контракт по конкурсу

– Одним из приоритетных бизнес-направлений для «Промэлектроники» всегда была поставка электронных компонентов предприятиям и организациям. Большинство из них сейчас перешло на тендерную систему работы с поставщиками. Как вы ее оцениваете?

– К сожалению, пока система тендерных закупок молода, и сложно сказать, что в ней больше достоинств, чем недостатков. Если раньше менеджер по снабжению какого-либо предприятия просто заключал договор с поставщиком, и работа шла годами, то сегодня все переходят на тендерную систему. Естественно, ключевым условием при заключении договора поставок является цена. Но результат такого сотрудничества далеко не всегда предсказуем. Достаточно привести пару примеров.

Первый пример. Предприятие, работающее в системе российских железных дорог, провело тендер на поставку силовых тиристоров. Они используются для работы электровозов. Цена каждого из них порядка 700 рублей. Есть три поставщика. «Промэлектроника», поставляющая тиристоры со склада с заводской гарантией по цене Х. Другое предприятие, которое осуществляет поставки с завода-изготовителя по чуть более высокой цене Х1. И наконец, третье предприятие, которое поставляет компоненты с каких-то складов, где эти тиристоры находились годами без должного хранения. Любой профессиональный инженер, занимающийся поставками, знает, что у тиристоров срок хранения составляет всего 12 лет. Больше их хранить «до установки» нельзя. Однако в отделах снабжения на заводах работают люди, которые не владеют такими знаниями и специальным образованием. Поэтому выбирают третью компанию. Цена там ниже, причем незначительно – процентов на 20. Тиристоры успешно устанавливаются на электровозы. Потом они возвращаются – один из Хабаровска, другой из Владивостока. Сэкономили сто рублей. А убытков по тому контракту было насчитано больше, чем на 200 тысяч.

Второй пример. Машиностроительный завод, который находится в Челябинске, объявил тендер на поставку электронных компонентов для металлорежущего оборудования – различных микросхем, транзисторов и т.д. В результате сложилась та же ситуация. Если нормальная микросхема стоит 14 рублей, то та, которую нужно отправить на металлолом, обходится в 3,5 рубля. Закупаются дешевые комплектующие, отправляются в цех. В итоге предприятие терпит убытки от простоя оборудования, так как трехрублевые микросхемы постоянно приходится перепаивать. Но и это еще не все. Ситуация доходит до абсурда. Инженеры приходят к нам и покупают новые микросхемы за наличку, при этом просят, чтобы в товарном чеке не было прописано наименование товара. Спрашиваем, почему. Отвечают: да у нас этих микросхем на складе полно, но мы не можем их ставить на оборудование. Разговариваем со снабженцами – разводят руками: как мы можем объяснить руководству, что нужно покупать за 14, когда есть по 3,5. Думаю, комментарии здесь излишни.

Я не отрицаю, что сама по себе идея организации тендеров очень интересна. Но до тех пор, пока проблема поставок будет решаться по принципу «всегда дешевле», сомневаюсь, что система тендеров принесет челябинским предприятиям реальную пользу.

Приключения «Электроники…»

– «Промэлектроника» неоднократно выступала организатором различных конференций. Но, пожалуй, впервые за несколько лет вы принимаете участие в подобном мероприятии в качестве генерального партнера. К чему бы это?

– Действительно, в сентябре в Челябинске будет проходить конференция «Современная электроника, электротехника, энергетика». Мы выступаем генеральным партнером этого проекта. А организатором события впервые выступило Сообщество инженеров. Почему мы решили выступить именно в такой роли? Раньше, организовывая конференции, мы всегда ломали голову над тем, чем заполнять программу выступлений. В этот раз нам была предложена совершенно новая технология. Сообщество инженеров объединяет профессионалов в этой области. Вход туда свободный. При вступлении в Сообщество надо лишь указать пять своих профессиональных интересов. Тем самым можно посчитать интересы для группы людей, к примеру, инженеров, работающих в Челябинской области. Зная интересы группы, можно подготовить программу, затронуть те темы, которые были бы наиболее интересны профессионалам. Нам такой подход показался настолько интересным, что мы решили не только сами принять участие в организации, но и привлечь других партнеров, в том числе иностранных. Там будут представители немецкой, американской, китайской компаний.

– Что из себя представляет Сообщество инженеров?

– Это достаточно молодая организация, которая объединяет инженеров, работающих в местных компаниях с конкретными проектами. Задачи, которые ставятся Сообществом, некоммерческие. В основе лежит профессиональное развитие его участников. В данной сфере очень важно не отставать от времени, постоянно знать, что происходит в мире, обмениваться информацией. Система, разработанная Сообществом, позволяет публиковать информацию о проектах, которые либо находятся в рамках идей, в процессе реализации, либо были когда-то реализованы. Вся эта информация собирается в единую базу данных. Таким образом, все участники видят: если у человека был опыт применения знаний в каких-то проектах, то это реальный профессионал, его можно приглашать в какой-то новый проект.

Сообщество инженеров – это достаточно серьезный проект, но он будет наиболее полно реализован, когда разработанная его участниками информационная система появится в режиме онлайн, и управление контентом будут производить сами пользователи. Причем технология позволяет работать с системой на нескольких языках: задавая какой-то контент на русском, вы получаете его дубликат на нескольких языках.

– Как будет строиться работа на конференции?

– Она будет состоять из двух частей. Первая – это доклады по интересам Сообщества. Работа строится по-новому. Мы не просто рассказываем про какую-то линейку продукции, предполагая, что это может быть интересно для участников. Доклады будут готовиться с учетом анализа интересов участников профессионального сообщества. Вторая часть конференции основана на технологии prime making, которая хорошо известна на Западе. У нас она используется очень слабо. Именно поэтому, к примеру, эффективность выставочных мероприятий для большинства компаний очень низкая. Prime making – это организация встреч. Если человек хочет организовать встречу с членами профессионального сообщества, то можно выдвинуть какую-то проблему, вопрос и обсудить его со всеми желающими в заранее оговоренное время. Получается, что за два часа порядка 12 человек может побеседовать с вами по каким-то темам, причем заранее подготовившись. На Западе эффект от prime making огромен. Ценность выставки не в экспозиционной части, а в непосредственном общении членов профессионального сообщества. Prime making позволяет этого достичь. Люди идут на выставку с осознанными целями и подготовленные, проводят эти переговоры быстро и достигают результата. У нас, к сожалению, эта система на выставках пока вообще не работает. Но мы заинтересовались, когда такая технология была предложена. Я также принимаю участие в конференции и буду доступен для дискуссии с любыми участниками. Причем, меня заранее известят о темах дискуссий, чтобы я смог к этому подготовиться, предоставить какие-то материалы, образцы продукции. Поэтому я ожидаю, что эффективность этого мероприятия будет достаточно высокая.

«Перестройка»

– Леонид Викторович, а на досуге вы чем занимаетесь – радиолюбительством?

– Не только. Сейчас почти все мое время занимает стройка дома. Мы с семьей два года как переехали в новую квартиру, но до сих пор жили в интерьере старых хозяев. Наконец-то решили все сделать по уму. Пригласили архитектора, который сейчас разрабатывает проект. Я построил сетевой график выполнения работ. Осталось получить последние разрешительные документы. Вот это – моя головная боль на ближайшие полгода.

Что касается моих пожизненных увлечений, то это, в первую очередь, восточные единоборства. Я учился у многих сенсеев в Челябинске, Екатеринбурге, Москве. Главное, чему они меня научили – нужно делать так, как тебе показывают, а не так, как тебе кажется, что было бы лучше с высоты своего багажа знаний и умений. Дело в том, что когда делаешь так, как это делает мастер, внутри себя приходится проводить огромную работу по самосовершенствованию, чтобы сделать именно так, а никак иначе.

Это суть восточного подхода к жизни – изменяя себя, изменять окружающий мир.

Мастера есть не только в рукопашном бое. Безусловно, Хьюлит (HP) – мастер, безусловно, – Макнайт (3М) – мастер. И есть большие сдвиги.

Еще одно заметное событие – посещение тренинга Михаила Дегтярёва «Искусство убеждающего воздействия». Он является мастером убеждающего воздействия. По сути, он предложил универсальную технологию, которая учит искусству общения неважно с кем: партнерами по бизнесу, коллегами, подчиненными, просто общение мужчины и женщины. Этот метод убеждения кого угодно в чем угодно позволяет быть максимально эффективным в повседневной жизни. После того, как прошел обучение, я решил организовать тот же самый тренинг для сотрудников своей компании. Причем подошел к этому довольно серьезно. Для меня был важен эффект. Поэтому, кроме собственно усвоения материала, слушателям пришлось сдать промежуточные зачеты и экзамены. Для меня выступать в роли тренера оказалось тоже очень непросто. Пришлось серьезно поработать над собой, чтобы добиться серьезного сходства с Дегтярёвым. Хочу выразить господину Дегтярёву огромную признательность. Кстати, сейчас на очереди уже вторая группа сотрудников.